绵阳H公司订单交付业绩提升项目

时代经纬专栏

Time Jingwei column

绵阳H公司订单交付业绩提升项目

时间:2020-04-24 20:27:00      来源:http://www.sdjwglzx.com/news356746.html


绵阳H公司订单交付业绩提升项目——以业绩为导向的咨询方案实践案例

 01

项目背景  

与绵阳H公司合作,始于朋友介绍。H公司经营外贸业务近20年,产销研一体化经营。近年来,面临的调整和压力越来越大。首先是收入、利润增长增长缓慢,公司遇到增长瓶颈;其二,客户对公司的研发、创新、品质要求越来越高,公司要满足客户的需求,感觉越来越吃力;其三,人工成本上涨越来越快,严重侵蚀着公司利润;其四,随着产品越来越多样化,需要的配套厂商越来越多,供应商管理难度随之加大,质量不合格、成本居高不下等因素,严重影响了公司的效率和效益。

02

整体规划

初步沟通,客户计划推动薪酬体系改革,通过薪酬改革,解决公司现今面临的一系列内外部问题。作为咨询公司,我们是不是直接就给客户提供薪酬体系建设的服务呢?没有。薪酬体系是客户的「预案」,是客户自己给自己开出的「治疗方案」,这个方子对不对,能不能解决当前的问题,是不是解决当前问题的成本较低、较有效的方式,需要经过论证。


面对任何项目,时代经纬都坚持现场、现物、现实的三现主义,深入一线、望闻问切,没有调研就没有发言权。这类似于到药店拿药和到医院看病的区别。到药店,想买什么药,药剂师就给你拿什么药;哪里痛,就给你拿治哪儿痛的药。这是药店模式。到医院却不一样,哪里痛、哪里不舒服,在医生眼中,这只是表征,不是病因,所以要做检查、找准病因、对症下药,方能收事半功倍之效。时代经纬要成为「医院」,而不是「药店」。

▲ 时代经纬要成为医院,而不是药店

因此,我们与H公司达成共识,首先对公司进行了全面的诊断分析,在此基础上,出具诊断分析报告,规划出管理体系转型升级的整体思路。H公司现在感觉不舒服,这是问题。我们不禁要问,这些问题的病因是什么呢?是人的问题吗?有人的因素,但不全是人的因素。我们一旦遇到经营或管理问题,习惯性思维,就是把原因归结于人。这其实是一个认识的谬误,因为这个认识,无法解释为什么同样差不多的两拨人,业绩为什么会完全不一样、甚至是霄壤之别的情况。 


分析组织问题,时代经纬的方法论是:再优秀的个人,也难以对垒差的系统;分析组织问题,一定要用系统论的思维,一定要从组织层、流程层、岗位层(人力资源层)做系统分析。在此认识上,演化出时代经纬咨询服务的三板斧:「组织、流程、人力资源」。调研时间长达半月,项目组进行了关键资料调阅和关键人员访谈。基于对H公司的全面调研、分析,我们提出分三个阶段、三个项目进行管理体系升级的规划,得到客户的认可:

第一阶段:订单交付业绩提升项目

以提升交付效率、交付质量、人均产值为目的。这一项工作,主要是「安内」。内部稳定了,才有精力去开疆拓土;满足好了现有客户,才能更好地满足更多的客户。

第二阶段:销售收入增长项目

以提升新客户收入占比、提升老客户份额增长为目的。这一项工作,主要是「攘外」

第三阶段:员工能力发展项目

培养和打造一支专业化的员工队伍和管理团队:专业的生产管理、专业的研发、专业的质量管理、专业的人力资源、专业的采购管理等。这一项工作,主要是「固本」


整体规划、分步实施,通过上述三项举措,助力H公司突破增长瓶颈,进入发展的新平台、新阶段、新时期。

▲  攘外、安内、固本、突破

03

订单交付、系统升级、成效显著

按照总体规划,我们首先启动了订单交付系统的咨询。经过体系设计、体系实施,项目组提供了从调研到执行的一体化服务。H公司的交付业绩得到了较为显著的改善:订单准交率提升30%以上,持续维持在90%以上,客户满意度显著提升;人均产值相比上一年同平均值提升20%左右;客户投诉率等大大降低。


有人可能要问,这些指标提升了有什么用呢?我们可以增强客户黏性,提高客户满意度,从而增加客户收入。这就是化无形资产(交期、质量、满意度)为有形成果(收入、利润)。


面对一个业务问题,时代经纬如何思考、用什么专业去解决?我们的认识是:「咨询方案,要以问题为导向,而不是以专业为导向;聚焦业务问题,综合运用多种专业、技术,达成项目目标。」


在咨询项目中,我们要忘记专业,不被专业所限,因为专业说到底只是手段。基于具体问题,分析问题成因,再看用什么专业去解决,脑海中始终只有两件事「问题是什么?解决方案是什么?」


念念不忘,必有回响,解决方案也在脑海中酝酿、成型。

▲ 如果你连箭靶都找不到,那你每天拉弓还有什么意义

H公司的项目中,我们综合采用了流程再造、绩效管理、薪酬激励、计划管理、供应链管理等专业方法,融会贯通,只为解决订H公司订单交付准交率、客户退货与投诉、人均产值的问题。甚至,经过两次经营分析会,我们发现客户管理人员分析问题的能力较为薄弱,我们还对客户进行了《问题分析与解决》的培训,这超出了项目工作范围,但项目需要,我们就做了,成为了提供给客户的解决方案的一部分。 

 


 





 

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